近来项目上忙着签约工作，从起初的心中没底到现在的胸中基本有数，过程可谓一波三折，不禁生得感慨良多。现总结一下，签约过程中需要重点把握的几项事情，以作沉淀积累。

一、认购时留好扣，提前预留好催款及签约的伏笔，形式如：

提前约定：认购单上注明，接到缴款通知后，一周内须缴纳全额首付款，逾期未缴纳，开发商有权没收认购定金，并将此房源解除锁定另作它售；

签约奖励：认购单上注明签约奖励，如7日内签约，额外享受单价100元/平米优惠；

签约权益：针对签约给到一些特定权益，如东营客户对地下室认可度极高，抢着购买，因此本项目制定了“按交钱签约顺序选购地下室”的游戏规则，其他附属物可以类推：车位、车库、花园等；

二、签约前期准备工作充分，涉及各方提前沟通到位，信息对称：

签约工作涉及各方：甲方（开发商）案场负责人、甲方财务、乙方（代理公司）销售经理、销售助理、案场专案、置业顾问、贷款银行、房管局、建委等；

提前沟通到位的关键点：

明确签约工作总协调人一名，此人犹如总导演一般，思路清晰全局通透，全面协调对接各方资源，把控签约工作全流程各环节；

各方提前沟通，与甲方财务沟通收钱流程与细节，与银行沟通贷款办理流程与细节，与建委、房管局沟通房查、资金监管、合同备案流程与细节，与置业顾问沟通签约流程、培训演练；

相关细节点：

与甲方财务进行沟通：调用财务资源，协调银行派人到售楼处进行贷款事宜办理培训（贷款所需资料、特殊客户处理办法、征信查询等）；明确收款流程与细节，多次刷卡手续费、转账银行及账号等；

与甲方案场负责人进行沟通：签约工作全流程，各环节负责人落实；

与置业顾问进行沟通：强调回款与个人佣金利益关系，明确目标数字；先培训大流程环节，之后遇到具体细节问题具体解决，不求一次培训到位，分批分期逐步完善，先主线后枝叶；

三、签约过程中，充分给到销售团队及客户压力，力求回款：

催款计划：从收钱签约第一天起，提前想好催款计划，分几次催，每次什么时候催，每次跟客户说什么等；

催款原则：

原则一：给团队压力，催款什么时候都很难，拖下去更难，咱们团队要能打硬仗打狠仗；

原则二：咬死底线，认购房源定金不退，断掉客户后路；

原则三：先交钱再办征信查询、房查事宜，交钱之前不与客户纠缠；

原则四：真正交钱有困难的客户，可以先收大头（如首付款的80%），其余部分再行申请；

实际签约过程中，肯定会遇上蛮横不讲道理，耍无奈闹着退房的客户，这个时候，团队的每一层级就得顶得住事儿了，置业顾问顶一部分、销售经理顶一部分，最终顶不住了，再跟甲方协商处理，不能什么事儿都扔给销售经理，动摇销售经理对销售团队的信任，也不能什么事儿都扔给甲方，动摇开发商对代理公司的信任，导致后续工作开展受限。

四、特殊客户处理办法：

办法一：办假证明，如假离婚证、假收入证明等；

办法二：找亲戚朋友更名；

办法三：疏通房管局或银行，放宽审核要求；

办法四：以上办法都试过了之后，仍要退房的客户，只能等该套房源售出后（可以是团队卖出，也可以是客户自行找人卖出），将认购定金退给客户；

五、退出房源处理办法：

比较好的一种处理办法是，退出的房源，原置业顾问享有一定期限（如两到三天）的优先售卖权，该期限内卖不出去的情况下，过期后打开房源公开销售；

六、签约过程中策划与销售配合之道：

最后作为一名案场策划，简单说说签约工作开展过程中与销售团队配合方面的感悟，后续还会专门针对案场策划与销售配合写一篇博文，这里先就事论事。

策划人普遍的特点是未雨绸缪，凡事想在前头，追求按部就班有序进行的工作状态。签约工作异常繁复头绪良多，培训之初，万某人就犯下了急于求成的错误。未充分考虑团队实际工作经验及能力，自认为将签约流程、各环节负责人、注意事项说清楚道明白之后，签约工作就能正常运转，犹如车间生产一般。

而后，发现实际效果却是，适得其反。一是让人不高兴，觉得把人当傻子在用；二是根本不如自己想象中的那样，觉得销售团队不给力，信心受挫。

事后反思，出现这种情况原因有二：一是骨子里急于求成，不切实际，图省事儿；二是策划思维模式与销售迥异，策划人是计划、执行、总结反馈，销售人是兵来将挡水来土掩。

这个时候就需要策划人有更大的格局和胸怀，将整个案场包容进来，洞若观火般清晰案场的一切，你的搭档，你的团队，有哪些优点有哪些不足，合理调用合理安排，保持一定的做人做事弹性，有些事情须一步到位则坚持到底，有些事情可分批分期，则集跬步致千里，慢火细熬，量变引起质变，最终达到想要的结果。

签约工作培训如此，影响销售团队进步成长亦如此，做事如此，做人亦如此……