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逆市开盘飘红经验共享(绝对实战案例）
成都慧人房产人才网
2013/8/6 10:11:20
一、政策背景2 a. U3 c: c) [8 ` j
新政出台一个月后市场并没有出现大幅的价格下跌，开发商09年资金充裕并不急于降价，除恒大出现全国楼盘85折优惠外，几乎少有优惠出现。深圳市场投资客较多，新政一个月中成交量和二手挂牌量迅速萎缩，甚至一些中介地铺倒闭。三级市场生意难做，重心逐渐向商业及写字楼物业转移。9 D4 ?1 @' D- l# p
二、项目情况
政策调控期项目逆市开盘，2周前临近竞品开盘成交量个位数效果极差，在此次开盘前也曾担心过成交量达不到预期问题，且KFS追求现金流以缓解土地款及另外项目的销售压力，因此：如何取得开盘成功并达到预期的成交量成为主要目标所在。
三、时间节点: ]7 k! W. {/ R- M, ?$ I
5月15日，样板间开放（前一天内部开放参观，指出参观流程与路线设计问题所在）( L# e* B: \& z' p
5月22日，周六，项目开盘并且当天中午出现暴雨（客户量达到了500多P）
开盘结果：当天新客户到访并成交了近60套，整体成交200多套，成交率达到了50%以上# e8 w' A) e! r+ q& n! v
满意度：目前市场情况下，结果算是逆市飘红
四、开盘成功经验共享
1、推盘策略上：选取了景观资源、楼栋位置等综合素质好的产品上市，主要给客户信心与传达KFS不是在高价卖房，要客户内心认可；3 ~3 P2 `: T6 Q2 h* ?
2、推盘时间节点：本打算在周一至周五的时间内进行开盘，但担心两个问题：一是客户到达案场的量不足；二是新客逼定不顺利；于是在样板间开放后的一个周时间内，选择周六开盘主要想以现场的热销及活动气氛带动新客的销售逼定——事实证明这个决定是对的；7 W! G7 r1 \* J4 w
3、价格策略上：采取了一口价，分散客户对单体户型及楼栋的过分犹豫，主要用于去化不同产品线以达到量化，结果是自住房户型卖断；0 j2 Y1 }2 w4 B* b' O% }3 i- Y
4、价格释放：样板间对外开放日时释放预计价格区间，整体产品最低价持平于一期产品；并且对到访客户询问预期价格；开盘日以低于客户预期价格上市，要客户认为真正的性价比物业；8 m. A* ]5 m. k" u- Z" @ P% v2 [
5、整体策略：一期是价格标杆，二期做量的标杆，后续做整盘的市场化标杆项目；* p* i; Q2 c% X8 @, m
5、现场活动氛围带动：虽然暴雨天气，但没有影响开盘及成交，从早晨8点到中午13点多客户一直在等，诚意度较高，安排活动公司以各种活动来与客户进行互动、安抚客户焦急等待情绪；. Y# `5 V. [( o3 x n! h: \
6、销售精英当初逼定：调动其余项目的核心销售人员当天进行新客逼定，效果不错
新政出台一个月后市场并没有出现大幅的价格下跌，开发商09年资金充裕并不急于降价，除恒大出现全国楼盘85折优惠外，几乎少有优惠出现。深圳市场投资客较多，新政一个月中成交量和二手挂牌量迅速萎缩，甚至一些中介地铺倒闭。三级市场生意难做，重心逐渐向商业及写字楼物业转移。9 D4 ?1 @' D- l# p
二、项目情况
政策调控期项目逆市开盘，2周前临近竞品开盘成交量个位数效果极差，在此次开盘前也曾担心过成交量达不到预期问题，且KFS追求现金流以缓解土地款及另外项目的销售压力，因此：如何取得开盘成功并达到预期的成交量成为主要目标所在。
三、时间节点: ]7 k! W. {/ R- M, ?$ I
5月15日，样板间开放（前一天内部开放参观，指出参观流程与路线设计问题所在）( L# e* B: \& z' p
5月22日，周六，项目开盘并且当天中午出现暴雨（客户量达到了500多P）
开盘结果：当天新客户到访并成交了近60套，整体成交200多套，成交率达到了50%以上# e8 w' A) e! r+ q& n! v
满意度：目前市场情况下，结果算是逆市飘红
四、开盘成功经验共享
1、推盘策略上：选取了景观资源、楼栋位置等综合素质好的产品上市，主要给客户信心与传达KFS不是在高价卖房，要客户内心认可；3 ~3 P2 `: T6 Q2 h* ?
2、推盘时间节点：本打算在周一至周五的时间内进行开盘，但担心两个问题：一是客户到达案场的量不足；二是新客逼定不顺利；于是在样板间开放后的一个周时间内，选择周六开盘主要想以现场的热销及活动气氛带动新客的销售逼定——事实证明这个决定是对的；7 W! G7 r1 \* J4 w
3、价格策略上：采取了一口价，分散客户对单体户型及楼栋的过分犹豫，主要用于去化不同产品线以达到量化，结果是自住房户型卖断；0 j2 Y1 }2 w4 B* b' O% }3 i- Y
4、价格释放：样板间对外开放日时释放预计价格区间，整体产品最低价持平于一期产品；并且对到访客户询问预期价格；开盘日以低于客户预期价格上市，要客户认为真正的性价比物业；8 m. A* ]5 m. k" u- Z" @
5、整体策略：一期是价格标杆，二期做量的标杆，后续做整盘的市场化标杆项目；* p* i; Q2 c% X8 @, m
5、现场活动氛围带动：虽然暴雨天气，但没有影响开盘及成交，从早晨8点到中午13点多客户一直在等，诚意度较高，安排活动公司以各种活动来与客户进行互动、安抚客户焦急等待情绪；. Y# `5 V. [( o3 x
6、销售精英当初逼定：调动其余项目的核心销售人员当天进行新客逼定，效果不错