销售致胜观念与快速成交技巧 

第一单元：销售人员的基本素质

 1 推销单车理论  

 1 心态

 2 能力  

 3 专业知识

 2 推销员素质

 1 推销员基本素质  

 2 顶尖推销员素质

 3 推销员生长的五个阶段

 4 心理暗示法（早晨颂）

第二单元：专业房地产销售人员要改变的 15 种观念

更要售卖生活方式（案例说明）     1 不只是卖楼。

更要售卖投资理念（案例说明）     2 不只是卖楼。

 3 要将产品观念转变为价值观念（案例说明）   

 4 要改善销售的心智模式（案例说明）   

更要注重服务（案例说明）      5 不只要注重推销。

 6 将 “ 推销 ” 转变为 “ 顾问式 ” 销售（案例说明）  

而要主动出击（案例说明）    7 不要等待。

 8 要懂得销售公关 — 打雨伞 ”  

 9 要攻占顾客大脑的制高点 — 戴帽子 ”   

更要注重卖感受（案例说明）    10 不只是卖硬件。

 11 将沉闷的销售洽谈转变为精彩的扮演（案例说明）

 12 将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度（案例说明）  

 13 将顾客拒绝视为成交的契机（案例说明）  

 14 将每一个埋怨转变为改善工作的一面镜子（案例说明）

而是由整个销售系统和过程构成（案例说明）  15 成交并非单纯的技巧。

第三单元：房地产推销 “ 五步循环 ” 

  一、第一步：寒喧的技巧（案例说明）

点石成金：销售小故事

 1 建立良好第一印象三要素

 2 接待（寒喧）注意事项

  二、第二步：解背景（案例说明）

点石成金：销售小故事

 1 有效沟通的五个条件

 2 将 “ 导游式 ” 转变为 “ 飞镖式 ” 销售

 3 销售中的猎场定律 ”

 4 销售发问技巧

  1 为何问、问什么、怎么问

  2 如何掌握各种不同的发问技巧

 1 封闭式发问技巧

 2 开放式发问技巧

 3 递进式发问技巧

 5 全面掌握顾客需求之 “ 三位一体 ”

 6 销售 “ 瞄准器 ” 手记工具   

 7 顾客择楼所注重的 16 项要素

  三．第三步：销售介绍（案例说明）  

点石成金：销售小故事

 1 产品的三个价值层面  

 2 特性、优点、利益销售法

 3 锦上添花 ” 销售法

 4 右脑销售技巧

 5 如何将推变为拉销

 6 拉动顾客五层内需

  四、第四步：处置异议的技巧（案例说明）

点石成金：销售小故事

 1 什么是异议  

 2 顾客为何有异议

 3 异议的三大功能  

 4 辨明假异议   

 5 异议处置的三大原则  

 6 胜利处置异议基于充沛的准备

 7 处置异议的注意事项

 8 各种异议处置的技巧

隐藏意见时的处置技巧 当顾客不出声。

当顾客表示要考虑考虑时的处置技巧

当顾客认识价格贵时的处置技巧

技巧一：本利比较法

技巧二：回力棒说服法

技巧三：品质、服务无折扣说服法

技巧四：缩水放大法

技巧五：先贬后褒法

当顾客与别的品牌比较时

  技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊

  技巧二：借刀杀人 ” 法

  五、第五步：促成交易  

点石成金：销售小故事

 1 注意事项

 2 成交技巧：

  技巧一：小狗交易法

  技巧二：二者择一法

  技巧三：推定承诺法

  技巧四：优惠协定法

  技巧五：反问成交法

  技巧六：本利比较法

  技巧七：利弊比较法

  技巧八：独一无二法

  技巧九：饥饿成交法

  技巧十：心理暗示法

  技巧十一：激将法

  技巧十二：排除成交法