* q7 s" K1 z9 |& {( u, v1 _
分析：$ |) K- h" z! [% r1 i6 L
1、推广启动前（2010-4-3至2010-4-6）城起价为7880元送1500元豪装，该阶段尚未进行推广宣传，但由于售楼处示范区开放 围挡广告的发布以及先期渠道客户的开拓，使得来电来访量均较大。
由于本项目的现场环境和园林景观在石家庄属于较高水平，对来访客户产生很大冲击，普遍认同项目的品质和产品。但未成交客户反馈未成交原因主要认为单价和总价较高。* e2 p/ c5 X1 [- {
同时，针对认筹客户进行分析，心里价位主要集中在7000-8000元，与目前对外宣传价格存在一定差距，可见虽然本案报价与客户心里价位存在差别，但客户仍抱着正式价格尚未公布，具有不确定性的想法而购买认购权，期待开盘价能够与预期相一致。
2、推广启动后（2010-4-7至2010-4-9）特别是4月7日包报广告的投放，项目来电量激增，但由于是工作日，本轮推广电转访在2010-4-10周末集中爆发。! v, I! o8 m! y2 @8 P4 J
由于推广中7880元为折后起价，开盘额外85折的广告语让部分受众产生错觉，认为还会在7880元后再进行85折优惠，在一定程度上亦影响到了电转访的比率。- |, D+ g/ k' y7 ~4 C. }
3、以登记电话号码和地址统计，962组筹量中约有282组客户为重复认筹。- g2

认筹分析—认筹楼栋

楼栋
认筹个数
百分比
总套数
可选套数; q: m, {) R; s2 u" D
/ G7 g# p5 c( R
1栋
8329 ~2 J! [7 M* g5 e+ _% E( }
32.64%7 Y5 f* G6 Z5 U( Q7 _( C
1323 K8 O& x& n6 j
66$ F0 A) b6 \- B% O/ v5 c% a

2栋) C1 d5 G) w' J! N- D3 h! i
5
0.2%* }& B1 D. j% Q# c1 V8 ?
1323 i$ |; W* t8 T( g; t# n) G
0

3栋
1192
46.76%
396
264
* X  T2 j" u& _: W
4栋
520
20.4%
2647 T7 E: S) ]; H& a9 E
132

合计  |. w" v* e2 @: a! h
2549
100.00%; b; H1 ]+ V5 B* I' z& l
924
462' A  P: E( H! q1 g' a6 x
: a0 g  t2 F+ F3 _0 I" X- H0 X

+ G8 G0 i5 O) h" x0 c
分析：客户选择的楼栋基本上集中在3号楼，该楼货源充足，户型齐全，虽然会所会在一定程度上影响低层观景，但客户会综合考虑总价因素进行权衡。由于示范单位在1号楼，且景观条件在本次开放房源中最佳，户型全部为190-219平方的大户型，亦吸引很大一部分较为高端的客户。4号楼紧邻即将开通的维明街，该楼栋亦以中小户型为主，但相对于3号楼来说景观条件更好，必然将影响房源总价，且本次开放房源仅有1个门栋，在货量方面存在一定局限。2号楼不属于本次开盘开发房源，但仍有一定的客户抱着可能开放的希望而存在一定的意向。
' P* r" b4 ^+ y4 y7 ]
认筹分析—认筹户型
( a+ i$ p2 N; v: L" \
面积（㎡）                                 认筹数（个）( D/ d3 v9 A7 }' N# Q. c. P# A$ f+ V百分比
7 q+ X0 D8 B4 H# R7 V* m5 J2 a
93、94 ㎡—两房两厅一卫5 R9 P" z3 z0 w                                        392                   15.38%
97 ㎡—三房两厅一卫                     221                     8.67%1 Q  Q9 p! {5 a, B* H
# i. C2 ]* ?( {( N. c, b
116、117㎡——三房两厅一卫- `: i4 M- E4 f1 N3 A     3533 H6 r+ w) P: q4 Q1 b" r3 |                                                     13.85%
& G( L: T1 N% s8 V$ m
136、137 ㎡—三房两厅两卫         746$ |) f! m: l. W, S* x. }1 ^2 t                                                  29.27%
193㎡—三房两厅两卫                    381% r( \9 O3 y7 r5 |* r! ]9 j% c                                              14.95%( {! Z; G) R$ P# _5 f, J
! @, q9 H5 p+ b, i: P
219㎡—四房两厅两卫                    456                    17.89%
% W4 D5 C: P8 {
合计                                              25495 t/ p* I8 f$ n                                                                100%  t# e& ]+ T6 E4 }, H: J% V4 o8 z
  U& z+ u" ~  X" f2 f* R: `3 b. N! X
5 Q- E5 r! S9 o
& }+ m5 G8 ?  l) c1 _9 M6 a' z
分析：从目前的客户总体意向户型来看，两房的需求达到15.38%，三房的需求近66.74%，四房的需求达到17.89%；从具体面积单位来看130 ㎡左右的三房是最热门户型，一方面该户型较为宜居舒适，另一方面该户型在本次开盘推售中的比例较大有一定关系。) t: i& `" ^& _
0 t1 G/ K, I. m1 w  k% v0 r; Q4 E


5 g: l7 E5 m0 H/ j: W2 D, C, O

认筹分析—价格接受程度

通过置业顾问的集中反馈，目前客户对于价格的问题，主要集中在以下几个方面：) l9 N; |" I2 t+ E2 O

1 c8 {" i! T8 s4 S! Q2 R


, C5 O. W  K* ]4 U; m
1、对于统一输出底价：7880元，楼层、景观、位置、朝向好的均价可能达到9000元以上，客户集中能接受的单价价位在7000-8000元左右均价，但单价在8000元以上则表示过高，在当地市场属于层峰价格，作为自住单价偏高，作为投资升值空间缩小。: I; _0 H; q. m5 E  j: r  f9 d

2、部分客户对城周边楼盘与本案对比，城在同类地段楼盘的价格无明显优势。虽为精装交房，产品附加值更高，但该类产品在当地认知度较低，客户对精装的差价空间存在质疑。: V( y) Q# `6 w
. q4 p+ R/ Z; Y
3、现认筹客户80%左右抱有对项目操作模式：“开盘必特价，特价必升值”的希望来认筹本案，寄希望于开盘还会有额外优惠，开盘优惠额度及物业增值幅度成为大家关心的重点。因此，开盘最终定价如过高，势必将产生客户流失，影响解筹转签率。8 g% F# Z4 L/ y0 o! o- x
; e2 a" ~; q7 ~+ A
8 h  q6 R8 h% e: `7 T4 v% R  h
: T6 C8 \) Y% }# `8 M5 B. c/ D
开盘前阶段解决方案
8 R; I' E0 w7 h3 v" H" {
根据目前的认筹情况，在本周会进行针对性的解决：- {$ ~# C$ |# a, f0 k' {( K
; S# N2 B" y# |8 Y4 }
% F6 o3 ^  \) D3 k6 o* ~

1、对于价格方面，确定统一输出：明确折后起价7880元，根据楼层、景观、位置、朝向不同，均价将在8500元以上，提高客户心理价位。降低对开盘抱有会有额外优惠期待的客户的比例。
3 q, |: U* t, [9 R+ |" w" d
2、通过培训加强置业顾问专业能力及对客户引导力，尽量引导客户差异化认筹，均匀认筹意向房源，从而提高认筹转签率。
" C1 F- ~! d: F# ~5 O
3、向销售团队明确开盘转化率任务指标，避免一人多筹现象，降低筹量水分。* V& W) d& l2 @% O

4、对于现场环境，本周加强敦促现场销售环境的完善，为客户创造良好的选房环境，促进认筹率的提升。: a, v+ l: u+ s6 ^+ B! b- x
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5、加强对已来访未认筹客户以及来电客户进行跟踪回访，提高客户来访量及认筹率。

6、在开盘解筹前，销售人员对认筹客户不断进行跟踪，加强与认筹客户的回访工作，减少客户流失。v;