蓉美女销售冠军有绝招 摸准购房者心理是关键

都是1983年出生，都是美女，都是大学生毕业，她们有很多相同点，又各有不同的性格，却都是今年楼市里备受瞩目的销售冠军。这一年，她们经历了年初的火爆热销，楼市调控后转冷的市场，入冬后更加理性的消费者。站在一线的她们，是怎么看待楼市的变化，消费者的态度和自己的工作呢？

袁翔

菜鸟先飞，

别把客户当“金主”

年龄：28岁

所售楼盘：中德·英伦联邦

全年销售记录：170多套

亲和力对销售人员来说是一种与生俱来的天赋，也是一种打动客户最有效的能力。袁翔，就具备这种让人信任、舒服、亲切有礼的第一印象。去年年底才初入房地产销售行列的她，仅仅一年时间就成为公司的销售冠军，这个初生牛犊的表现，让很多人咂舌。

不挑客户，不把自己当专家

袁翔认为大多数销售人员面对客户会有自己先入为主的判断，哪些像购房者，哪些像来逛逛不打算买的，甚至哪些是同行踩盘。其实有判断没关系，关键是不要看人下菜，觉得对方不是准客户就态度冷淡。袁翔从来不挑客户，一年下来，她发现10个最终购买客户里至少有一个是当初看上去不像要买房子的那个。

有分寸的热情也是袁翔的一大特点。看房多的购房者都会有两种困扰，一是遇上话特别多，自我感觉特良好的销售员；一是遇上用冷漠和看扁人的眼神瞅着你的销售员。袁翔是有礼有节，一直陪同在客户身边讲解，根据客户的需要随时介绍项目特点，给人留下素质很高、很诚恳的感觉。

楼市优胜劣汰，销售人员也一样

袁翔觉得这一年在房地产行业里带给她最大的收获是“更自信”了，“无论市场好与不好，房子在建，就需要销售人员，更何况，无论大势好还是不好，都有卖得不好的售楼人员，所以，卖房这件事，更多是个人的原因。”

不久前在自己卖的楼盘里买了一套房的袁翔说自己很能体会购房者的心情，怕户型有问题、怕楼盘降价，怕烂尾楼……所以对客户多一些耐心，而不是把他们看成自己的“金主”很重要。“有一位业主在5月份买了房，上两个月她每周都会打很多次电话问我，‘小袁，房子降了没有，现在每平米多少钱。’我总是会很耐心地和她讲解，让她安心。很多人会下意识认为售楼人员就是想方设法从他口袋里掏钱买房，然后就什么都不用管了。其实我们更想秉着良心做事，帮客户买到符合他需求的房子。这样，我们也更有成就感。”

何莉

买房者更理性，

卖房就更有成就感

年龄：28岁

所售楼盘：保利花园、保利香槟国际

全年销售记录：2亿元

虽然年龄不大，何莉却是楼盘销售行列中的老资格了。最近，她已经成功实现她工作奋斗的一个大转折，升职为公司的销售主管。在待过3家开发商，销售过8家楼盘后，何莉诚恳地对新进同行提了个醒：如果想一直从事这一行，应该到品牌开发商的楼盘售房。对职业规划、工作稳定性都会有更好的帮助。

不乱承诺 好多客户成了她朋友

平均每天，何莉都会接待5组客户，一年下来，上千组客户的沟通，让何莉面对各种性格的人，都会很快观察和寻找到对方的需求。性格开朗，主动热情是大家评价何莉的八字真言，而何莉的原则是绝不能给客户乱承诺，她会主动告诉客户所售楼盘的优劣势，“其实不可能有完美的房子，遮遮掩掩只讲好话只会让购房者产生抗拒心理，反而大方告诉客户各种户型的缺点和优点，对比周边楼盘的优缺点，才更能有效帮助他判断是否适合自己。”凭着这份真诚，不少客户与何莉成为很好的朋友关系，甚至有时路过售楼部还专门来看望她，和她讨论一下商铺的情况。

理性买房是好事

何莉自己在2008年楼市低谷期抄到一套低价房，今年在卖房子时，她经常把自己的切身经历讲给购房者听，帮助他们选择买房时机。

“现在的客户的心态趋于理性，这是一个很好的现象。年初的时候我在销售保利花园，当时卖得很火，每次开出来的新房源都不够卖。而现在这个时间段的购房者会选择适合自己的，而不是去凑热闹，有钱就乱买。今年他们会问物业、问后期服务。”虽然卖房子的多少和销售人员的收益直接挂钩，何莉却认为这是好现象，回归理性才会让楼市更健康，这样卖出房子也更有成就感。

马利

电话回访

是非常重要的销售渠道

年龄：28岁

所售楼盘：万达·金牛广场

全年销售业绩： 119套

马利去年年初最多的时候每天接待30多组客户，平时正常情况每天接待六七组客户，加班到八九点，经常在晚上才有空做电话回访。而电话回访，是非常重要的销售渠道。

摸准购房者心理，才会事半功倍

马利在面对客户时更像一个心理分析师，她很快能判断哪些客人是需要尊崇感的，那么她会很适当地将话题放在物管、品牌、居住细节上；而遇到那种没有主意，比较犹豫的客户，马利会相对强势一些，主动引导介绍周边楼盘和所售楼盘的比较，让客户了解得更快，跟随她的节奏。“其实我们售楼部里有很多非常强的销售人员，他们的说辞非常到位，但是有时候遇到不对胃口的客户，就会被挑剔。”马利讲到前段时间有位客户冲一位销售人员发火，结果自己接手以后，发现这位客户非常“柔顺”，几乎没有什么要求，她认为，这就是缘分和运气了。

今年销售人员更要比勤奋

从去年11月开始，马利感觉到房市开始变冷，到12月和今年1月，来访量骤减，成交也不像之前那么容易。和上年同期相比，更是天上地下的感觉。马利的电话打得更加勤了，“有一次一位客户很晚来看楼盘，也没有多问什么，离开时留了一个电话号码，回访时我发现少写了一位数字。我就从0到9打了个遍，终于找到了那位客户，最后成交了。”马利的执着和公司的倡导也有关系，销售主管告诉他们，打三次回访电话，如果三次对方都坚决拒绝才能放弃，否则有一丝希望都不能放弃。