2011年，一场成都本土地产机构与外来资本的博弈火热上演

■短短20天内，世联地产收购嘉联，思源经纪收购星彦地产。

■一场罕见的经纪机构并购潮，正深度冲击成都地产代理行业。

■经营多年的本土机构将与汹涌的外来资本展开一场“肉搏战”

■肉搏战之下的2011年，这个行业将迎来哪些机遇与裂变？

过去几年，在房地产开发的大舞台上，虽然开发商一直唱着主角，但是，也有一股力量越来越显示出影响力，这就是曾经依附开发商生存的策划销售代理行业。从近期全国性知名代理公司的一系列收购、并购案中可见，借助资本力量、通过整合各种资源，代理商正力图掌控更多的行业话语权。积极扩张的世联、思源等虽然进入成都楼市时间不长，但凭借品牌、资金实力，很快夺得不少项目的代理权，中原等国内知名代理行也加大了各种投资力度；其中暗含的一个主旨就是，瞄准了未来成都国际化大都市的地产新商机。

1 并购加速 巨头布局西南市场

2010年12月31日，深圳世联地产顾问股份有限公司以自有资产3000万元收购四川嘉联兴业地产顾问有限公司51％的股权。这是继去年4月世联地产在成都建立分支机构后在成都区域的又一重大举动。2011年1月11日，思源经纪以2300万人民币兼并收购深圳市星彦地产。收购完成后，思源拥有星彦地产92%的股份，而星彦总经理陆英持有星彦地产8%的股份。这两宗在地产界引发无数关注的收购案中，收购方均为专业从事全国地产性地产代理的上市公司。

世联地产此次收购嘉联，无疑将提升其在成都市场的占有率，而且并购后世联全国性品牌和嘉联地方品牌将在业务和客户层面以及企业管理方面产生协同效应，为世联地产西南区域业务拓展和区域战略进一步实施奠定基础。而在收购星彦之前，思源的业务主要集中在华北地区；成功收购星彦后其大力拓展华南市场，尤其是西南市场的决心可见一斑。

业内普遍认为，这两宗收购的背后，既清晰地折射出成都代理行业价值和地位的上升，又将加速行业“两极分化”时代的到来。优联堂总经理凌立峰认为。“未来，像这样的合作案例肯定会越来越多，本土与外地企业之间的融合还将加速。从代理业看，

最大最强的已经上市，资金人才雄厚的进行全国扩张，成长型企业兼并、重组、收购……而那些仍旧在生存线上挣扎的小公司，要么上山下乡，开疆辟土，要么黯然出局，所以加速整合扩大市场，是代理行业真正成熟的必然选择。”

“随着资本进入到代理行业、逐渐会影响到人才的集中、业务的集中、兼并合并整合的加剧，垄断化是一个长期发展的课题。”世家机构常务副总经理彭致远同时指出：“过去的成都地产代理市场，除了开发商自有销售之外，主要是依靠本土代理公司。本土代理公司业务水平较之全国一线

同行并不低，同时本土经营多年，拥有良好的本土血缘，客户关系等。而早些年参与到成都本土竞争的全国化企业除了中原地产立足本地得以发展外，多水土不服，纷纷铩羽而归者众。主要原因有二：一是实力不济，全国化的经验不足，战略指导失利；二是当时的市场发育水平和开发商构成有关系。而现在这两个问题在新近进入成都的全国化公司都得到了改善。新来的这些企业不仅财大气粗、历经这几年的磨练早已成精。同时市场上的主流开发商已经是他们在其他城市早已熟悉和合作的国内一线开发企业和上市公司。”

2 强强联手 做大市场提升竞争力

一直在本地市场发展良好的嘉联十年以来专注房地产代理业务和顾问业务，特别是近年公司有意识地走向规范化管理和品牌经营，在成都市场建立了一定的地区品牌优势和市场份额，拥有覆盖面较广的客户资源，包括国有与民营、本土与外来等各类开发商，先后设立了三家子公司在成都和周边地区开展代理和顾问业务。2009年成都嘉联在成都区域市场业绩位居第三，从2010年上半年开始，嘉联大量签约，在成都市场地位名列前茅。

企业发展势头良好，为何还要选择与世联地产合作发展？企业发展到一定程度后，如果还按照以前的路子走，可能在进入全国市场后，服务能力达不到全国的水平，因此嫁接全国性的平台便成为了一种选择。世联公告显示，此次投资3000万元收购四川嘉联51%的股权，投资回报期为3.28年，并购后世联地产全国性品牌和四川嘉联地方品牌将在业务和客户层面以及企业管理方面产生协同效应，为世联地产西南区域业务拓展

和区域战略进一步实施奠定基础。“此举将尽快提升世联地产在西南市场的占有率，为公司在西南区域进一步拓展奠定基础。”世联地产董事长陈劲松表示，公司将在二三线城市选择优质的并购对象继续推进并购战略。“此时与各个区域的领先公司合作，是世联地产开展外延式增长的战略机遇。”

“本土的企业面临的问题不仅仅是财大气粗的上市公司的市场份额和人才抢夺的挤压。”业内人士指出：联合代理的出现，销售佣金的大幅下滑，使得过去的作坊式作风的企业很难在现代的竞争格局下良性发展。企业的生存和发展都面临进一步的挑战。日子越发难过。如何打造企业的核心竞争力？如何提高企业的经营管理能力？如何保养和发展团队？如何预防市场风险？成为代理企业的重要课题。“从2010年开始，全国性代理业务的经纪公司已经占据了成都市场的主流江山。去年思源经纪不仅在北京名列第一，其成都公司已经进入成都前列，今年还

会进一步发力。世联地产并购了嘉联地产后，很好地完成了多年的夙愿，真正落地。”彭致远指出：“代理业垄断化趋势在国内一线城市已经很明显，排名前三名的企业的产值可以占到全代理行业的40%以上，作坊式经营已经无法应付市场竞争带来的需求，企业本身也要寻求企业化，管理化的自我救赎和完善。企业的核心价值确立、战略发展的确定、人力资源的巩固、技术能力的强化，服务力的加强、财务报账能力的提高都是未来各个公司面临的核心课题。”

3 深耕市场 提供“全价值链”服务

“长期来看，一线城市房地产价格增速必然放缓，二线城市的房地产市场则将有更为明显的增长空间，楼市调控的过程在某种程度上也是一个代理行业洗牌的过程，实力强的大公司会趁机加速扩张，而从目前来看，中国房地产的高速增长空间在二三线城市表现得尤为明显，所以思源一定会把握住这样的机会。”思源经纪成都公司总经理廖建华告诉记者，去年思源成都公司代理的项目销售额达到了30亿元，2011年成都公司的目标是100亿元。思源通过此次对星彦的收购，将更好地形成双方的优势互补，依托星彦良好的本地项目及客户资源和优秀的专业团队，更为快速地实现华南地区的进入以及在西南地区业务规模的扩大，从而带来更多的商业机会和更为广阔的发展空间，并进一步完善思源在全国范围内的战略布局。而星彦公司在合并后也能够在更大的业务平台上开展业务，并从思源良好的公司治理及管理系统中获益，使现有的业务规模得以快速提升。对双方而言，这是一种共赢的合作模式。通过商业模式创新和系统整合，借助资本市场力量，思源布局全国，在近20个城市设立分支机构，而且一直保持着高速发展态势，并已经形成了土地运营、营销代理等覆盖房地产流通领域全价值链的经营体系。

而被思源以2300万人民币兼并收购的星彦地产成立于2000年，是花样年控股（01777。HK）旗下公司，在华南的珠三角地区和中国西南的成都市等区域内提供房地产一级销售经纪服务，目前正为36个项目提供服务。2010年销售的楼盘总面积为69.6万平方米，总销售价值60亿元，其超过50%的业务量来自花样年。并购星彦之后，思源的业务范围将更为广泛，因为星彦在西南地区也有良好的市场基础和客户资源。“思源在选择城市时，考虑了城市总体经济发展、新房和二手房成交量、房价增长稳定情况、中介机构竞争是否规范以及住宅区是否密集等因素。”廖建华认为，成都的地产代理业正在进入充分竞争状态。

“在房价虚高、面临严厉调控的形势下，全国性代理商快速布局二三线城市并非毫无风险。”有不少代理公司认为，只有明确自身的核心竞争力，看准利润增长点，才能真正做到理性的规模扩张。据悉，一直坚持大客户战略的思源经纪与万科集团、首开集团、国奥投资、金地集团、星河湾地产、保利地产、招商地产、沿海集团、海信地产、中粮地产、深长城、中铁置业、中信地产、复地集团、中国铁建、北京城建等数十家大型房地产开发企业形成了战略合作伙伴关系。2010年思源经纪在新房销售代理业务上实现了500亿元的销售额，2011年思源将坚持大客户战略，目标销售额是1000亿，而且这还不包括星彦的业务量。与此同时，思源在市场战略上还强调新房销售代理、二手房经纪业务、房地产金融服务联动的互补优势，才是其“全价值链”服务的有力支撑。