课程目标：

通过本课题的讲授，使受训者熟练掌握房地产销售过程中的接待流程的包含的各环节，能够针对自己项目的特点进行相应的大、小沙盘讲解，根据客户需求进行相应的户型介绍，同时能根据不同的客户需求进行相应的销售技巧应用及客户的异议处理，从而使受训者具备作为一名置业顾问所应有的日常业务能力。

授课方式：

讲授+案例+实操练习

课程大纲：

一、销售准备

 1、认识产品

 2、踩盘技巧

 3、发掘楼盘的产品概念及价值概念，提升楼盘品质

二、顾客来电接听

 1、回答客户问题的技巧

 2、如何约客户到售楼现场来

 3、有技巧的进行客户资料登记

三、销售现场工作

1、迎客的方法及技巧

2、沙盘讲解

3、户型模型的讲解

4、实质性谈判

5、定购协议书、合同签署

6、送客

四、销售过程中的技巧：

1、如何让客户记住你

2、如何赢得客户的好感

3、如何向客户提供一种生活模式

4、如何才能将客户放置舒适区

5、如何引出客户的需求点

6、如何发现客户的异议

五、客户关系维护

1、已成交客户的后续跟踪技巧

2、未成交客户的后期跟踪技巧