一、前  言

本次市场调查基于目前德阳楼市低迷，宏观调控日益严峻，竞争状况加剧恶化，成交量严重不足，各个楼盘促销折扣步入泛滥，使得本区域开发环境和开发前景极为不乐观的情况下进行调查。

为了确定公司项目准确定位、客户定位和产品定位，同时制定前期策划方案做准备，我们对本项目所在区域市场状况，典型楼盘之一万兴魅力城进行了针对性调研，并对所收集的资料进行分析处理。力求对项目的开发和传播提供参考性依据。

1、调查的方法：

★以电话，网络等了解其项目的基本信息以及资料；

★以走访的方式，了解项目现场销售情况，项目周边信息。

2、调查的目的：

★更深度、更准确的了解万兴魅力城4期项目情况；

★了解项目现状、周边环境、交通道路、生活配套；

★为即将开发的本公司项目做出精准定位提供真实细致的资料；

★分析此楼盘的优劣势，在客户提到竞争楼盘的时候更能有效的回答客户所做的比较

★学习销售人员的礼仪、专业技能、语言能力、销售技巧等，从而让自己在专业技能上有所借鉴，有所提高。

 

二、片区（版块）规划与交通状况

 

★黄河片区位于德阳黄河大桥以东，南接玉泉片区，北接青衣江大桥，地处上风上水之处。区域内为德阳规划最理想人居环境，城市北公园，三国文化长廊等滨河路休闲带主体公园，区域配套完善，医院、学校、银行均在其周围。

★本次调查楼盘万兴魅力城4期唯一德阳市黄河片区，天山北路与渭河路交汇处；

★20路、21路、22路、27路等多条公交线路直达，离市中心仅需15分钟路程；

★周边配套比较完善：

城北汽车站，新火车站。

购物：嘉信茂广场（沃尔玛购物中心），新洋洋百货（正在规划中），玉泉综合市场

休闲：四川文化娱乐城，东湖山公园，钟鼓楼，北公园等。

教育：外国语学校（含幼儿园，小学，初中，高中），庐山路小学，黄河路小学，德阳第一中学初中部，德阳第一中学高中部，四川飞行学院，四川德阳旅游学校，四川商贸学校等。

医疗：德阳市第五人民医院，旌阳区医院，德阳市肝胆医院，德阳市眼科医院等。

餐饮：百斯特酒店，古今一家火锅，森林雨火锅，玉泉餐饮一条街

银行：中国银行，商业银行，中国农业银行，中国建设银行。

三、项目基本信息

1、公司情况

德阳万兴房地产公司是德阳本土的一个房地产开发有限公司，公司先后开发了“万兴新居1期”、“万兴新居A区”、“万兴新居2期”、“万兴新居B区”、“万兴佳苑”、“万兴花园系列”等项目，并先后获得“小康人居环境AAA示范小区”、“德阳市民最喜爱楼盘”和“德阳市优秀建筑质量楼盘”、“德阳市最具魅力楼盘”等称号；2004年开发建设的“万兴花园1期”项目荣获“四川省50大标志性楼盘”、“德阳市杰出创新楼盘”称号，2005年开发的“万兴花园系列2•旌城印象”更是荣获“中国建设精品楼盘”、“中国典范景观楼盘”称号，其高品位、前瞻性的开发理念和销售均位于四川省前列，树立了项目在德阳房产界引领者的地位及形象；2006年启动的“万兴花园系列3•魅力城”更是令社会各界翘首以盼。

物业管理：

德阳万兴物业是德阳市万兴房地产开发公司旗下的一个物业管理公司，万兴物业管理公司只针对万兴开发的楼盘进行物业管理服务。万兴物业是德阳市行业质量服务诚信领先企业之一。管理服务项目面积逾百万平方米，并荣获“四川省绿色社区”、“德阳市园林式居住小区”、“德阳市物业管理示范小区”等奖项。万兴物业拥有众多优异口碑的一线职员，独创亲情物业服务，以管家式生活平台，对生活的点滴细节精心呵护，为客户提供全方位的真心服务。

项目情况

万兴魅力城4·旌城壹品是万兴房产继成功开发魅力城一、二、三组团后的又一精品力作。地处德阳市区最俱升值潜力的黄河片区，位于天山路与庐山路之间，北面是即将开建的生活市场，东邻新希望投资打造的大型购物广场，旌湖北公园距项目仅百米之遥。随着政府青衣江片区的打造，2-5年内将成为居住近10万人的超大型生态社区，未来价值增长空间无限。 项目占地近70亩，规划面积20余万平方米，由9栋点式高层组成，采用围而不合的建筑布局，形成超大的中庭园林景观，并配有游泳池、网球场、社区活动中心等运动配套设施。保证每户通风和采光的同时，有效增加了住宅的观景效果。浓郁的欧陆风情是本项目建筑所追求的风格，高层建筑立面强调竖向线条的变化和细部处理，体现建筑整体的阳刚气质。项目户型面积70-200平米，入户花园，可变实用空间，大视角景观阳台，270度观景窗等等创新手法继续应用到本项目户型中。更多人性化设计，将为您的生活增添更多精彩。万兴魅力城4旌城一品，以无处不在的精细品质，融合现代元素与科技进步成就，成就精英圈层的专属品位，树立德阳高层住宅的全新价值典范。

项目自身价值：

立面将ARTDECO新古典风格与英伦经典的格纹元素相结合，设计出以深咖啡、浅黄、灰三色交错的经典格纹效果，形成魅力城独有的欧式风格立面。万兴针对魅力城高层所定制的原创性立面设计，赋予了整个建筑楼体典雅而时尚的气息。地处居住区，环境安静，绿化面积多，空气清晰，适合居住；未来发展潜力大，是政府规划区之一，升值空间大，适合投资。

 

案名分析：

十年万兴，终成一品。从万兴新居到万兴花园，再到万兴魅力城，10年来，万兴一直坚持“为您想得更多，做得更好”的开发理念，以“您的生活服务商”的高品质服务，为数以万计的家庭带来有口皆碑的“万兴生活方式”，不断创造出品质生活的新高度。旌城，德阳的一个别名，因为德阳由旌湖贯穿，所以有旌城之称。一品，定义为最好的，最高端的。所以旌城一品有德阳最好的，最高端的楼盘的意思。

 

 

（二）、项目基本信息：

1、 开发与管理单位

开发商：德阳市万兴房地产开发有限公司

物业管理：德阳市万兴物业管理公司

整合推广公司:艾迪企划

2、 地理位置

德阳市黄河片区，天山北路与渭河路交汇处 

3、项目主要经济参数

占地面积:70亩

建筑面积:280000平米

建筑结构：框架

 

总户数:1800户

容 积 率 4.5

物 业 费 1.60元/平方米·月

绿化率：35%

车位比：1：1.11

价格：起价4500元/平米，均价5200元/平米

户型状况：70-200平米

建筑状况：9栋高层+多层

公摊率：

 

四、项目SWOT分析

S竞争优势:

◆品牌优势：

德阳万兴房地产公司是德阳本土的一个房地产开发有限公司，成立于2001年，其开发万兴系列楼盘在市场上得到消费者认可，有良好的口碑，政府信誉，诚信保证；

◆区域优势：

地块位于黄河片区，旌湖旁，且临黄河片区主干道，周边生活配套完善，地理位置优越，属上风上水之处，未来增值空间较大。

◆交通优势：

20、21、22、27等多条线路公交直达市中区各个地方；

城北汽车站，火车站都在项目附近；

周边公路交通路网四通八达，出入方便快捷；

◆生活配套优势：

医疗、教育、商业配套、金融及餐饮娱乐等配套设施基本齐全，具备成熟居住社区环境，具有居住生活的便利性；

◆环境优势：

西临德阳旌湖，风景怡人，环境优美，能带来自然亲水生活享受；

本身小区所营造的大中型中庭花园、游泳池、网球场、会所等细节等，高绿地率及设计所追求的舒适性，并成为居民休闲、健身、放宽心境佳地；

◆产品优势：

知名设计单位整体设计规划；

小区占地规模大，地块较为规整；

W竞争劣势:

●本区域内，希望城等大型外地楼盘以高品质生活理念，分流客户；

●居住生活配套系统濡染较为齐全但品质不高；

●目前沿线项目骤增使市场竞争激烈；

●根据现目前整个国家对房产的调控，银行对首次购房和二次购房的银行贷款都要求很严格，首次购房要求最低首付三成，且利率不会打折，而针对二次购房就更加严格了，二次购房首付不得低于六成，利率还会在基准利率上在增加10%，无疑的就流失了很大一笔投资性的按揭购房者。

●以前首次购买住房的公积金用户，均可以把公积金直接提取出来当首付使用，由于现在政策的变动，国家为了打压房地产市场，是房地产市场不出现楼市泡沫的现象，在公积金方面的审核比以前严格很多，而且流程很复杂，审核周期长。这样又损失了一些拥有公积金，想用公积金购房的购房者。

0机会:

▲发挥公司品牌魅力，以老客户带动新客户，

▲项目毗邻旌湖，可强化湖畔休闲生活；

▲借助发达交通网络，有条件成为目标受众范围极其广大；

▲加强社区归属感，私密感；

 

T风险:

▽本案规模与其毗邻楼盘规模还不算大，必须合理规避周边在建楼盘，否则将造成较大冲击；

▽未来区域升职空间较大，但政策日益严峻，区域内投资者将骤减缩水；

▽区域内同品质楼盘乃至高于此品质楼盘供给充足，竞争趋于激烈，客源分流较大，有可能受到客群规模不足，客户成长性较差的威胁。

 

五、项目产品分析

区域分析

本项目地块临湖，且居于上风上水地段，交通四通八达，城市配套完善，借助于此使得本项目有条件成为高品质楼盘，且最适宜居住的亲水高尚品质住宅社区。

产品分析

1、 居住区域内亲水高品质社区；

2、 欧式风格建筑，景观设计；

3、 最优性价比；

结论：面向目前城市生活水平提高，高品质适中单位，实用性精品住宅，欧式风格最优性价比项目。

五、户型分析

两室两厅的主力户型，建筑面积82平方米。

该户型评价：

户型方正，功能齐全，舒适两居精致天地；

入户花园，鸟语花香萦绕家门，更多私密空间带来出入好心情；

明厨明卫，洁净舒朗，阳光生活每一天。

双厅连接，奢侈空间，入门豁然开朗，感受大度人生；

主卧带转角飘窗，尽享270°景观视野；

赠送约7平方米的可变空间，两室变三室。

 

三室两厅双卫的主力户型，建筑面积119平方米。

该户型评价：

三居室户型方正大气，舒适观景两相宜；

明厨明卫，洁净舒朗，阳光生活每一天。

双厅连接，奢侈空间，入门豁然开朗，感受大度人生；

豪华主人房，独立主卧卫生间，以开阔尺度彰显超凡品味；

卧室带飘窗，延展生活空间，营造精致景观居室。

 

三室两厅双卫的主力户型，建筑面积约124平方米。

该户型评价：

三居室户型方正大气，舒适观景两相宜；

明厨明卫，洁净舒朗，阳光生活每一天；

厨卫集中，节省能源，生活更低碳；

厨房外连接生活阳台，便利生活，出入洁净；

客厅、景观阳台相连，延展生活空间，带来阳光家庭感受；

豪华主人房，独立主卧卫生间，独立衣帽间，以开阔尺度彰显超凡品味；

卧室带飘窗，延展生活空间，营造精致景观居室。

 

六、价格分析

高品质，价格合理是万兴一贯作风，保持优良性价比；

本案4期4月23日一批次开盘4500元/平米起，到目前开盘5200均价，最高5700元/平米。

优惠政策：

一次性付款优惠3%；

按揭公积金优惠1%；

持选房顺序卡客户额外优惠5000元/套；

七、去化（销售状况）分析

本项目总1800套，目前以销售1200套，销售达到60%以上。

八、客户分析

通过现场了解项目客户主要为：

主力客户：东电、东汽、二重职工

次要客户：私企老板、机关单位公务员、

辐射区域：其他区域客户，投资客

目标客户群体定位分析

核心客户：德阳主流消费群体为德阳三大重企业，准小资阶级，

特征：年龄30-45岁，多为三口之家或者年轻夫妻，较好的工作单位背景，虽然收入水平中等，但为未来的预期很好，承受能力在50-70万元。价格敏感，对中小户型比较青睐，并且兼顾交通、舒适度及社区生活品味因素，追求生活品味，向往更好的伸过方式，喜欢现代、简约的设计风格，喜欢贴近自然，注重社区绿化等。看重智能化配套设施，比较感性，容易被建筑设计艺术感较强的细节所感动，对销售环境所营造的产品品质及高品味生活方式所打动。

购买目的：自主，多为2次置业，拥有自己的生活空间情感更高的需求迫切。

客户规模比例：60%

次要客户：有一定经济实力，私企或者企业的中高层，区域情劫富裕户。

客户特征：年龄35-40岁。有良好的教育，失业发展状态良好，家庭收入10万以上，处于社会中至中上层，经济状况稳定，能承受80-120万元，支付能力强。倾向购买120以上的三居。

购买目的：自住，改善居住环境。

客户规模比例：35%

其他客户：投资客

客户特征：看好未来区域发展前景，投资有升值潜力楼盘，倾向低总价，地面积小2居或者独居。

客户规模比例：5%

九、企划分析

品质为主，倡导为辅

开发商实力，是消费者购买房屋的决定因素之一，尤其是在期房阶段，对于开发商的认可程度直接关系到销售业绩，而实力的体现，在与营销环境的营造，比如楼盘售楼处环境、工地形象、售楼人员的基本素质、样板房的设计品味等，均是客户为开发商打分的基本因素。

万兴在10年的品质打造中已深入人心，更注重公司的社会效应，如公益事业使得万兴集团形象在企业经营中添砖加瓦。

4期旌城壹品主体推广广告语：

10年万兴，终成一品

1、入市阶段：

形象宣传，主推主题10年万兴，终成一品

2、开盘阶段：

推出部分品质户型

配合万兴客户联谊活动

4、 强销期：

以才艺大比拼等活动拉开强效序幕；

5、 扫尾期

待定

通过与老业主联谊活动等，让受众口碑传诵产品魅力，无形提高楼盘品质，带动销售。

 

十、项目总体分析评价

 

万兴集团作为德阳本土知名房地产开发企业在10年的历练中以是行业乃至受众认可的实力诚信单位；

旌城一品的地处黄河片区，居上风上水之处，未来城市规划理想居住区域，地段价值毋庸置疑；

本区域内在售或即将上市的楼盘众多，知名房产公司鼎立而争，在这种格局之下，魅力成能以4期销售热潮足以证明其产品优势与品牌优势；

万兴魅力城以4期产品热浪，不仅仅是产品本身质量，同专业的销售技巧，专业企划环环相扣，细致入微；

总结魅力城4其的成功在于公司品牌效应，产品定位，地段优势，销售策略，专业技巧密不可分，我公司针对于此应通过专业过硬来弥补自身不足。