对置业顾问的认识

房产置业顾问，我认为应该是房地产开发商的企业形象和信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，房产置业顾问的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

一个高素质房产置业顾问可以说是半个地产专家，不仅对所售楼盘房产本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。好的楼盘置业顾问能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。

所以自身必须具备一个高素质房产职业顾问对自己所销售的地产楼盘的全面认知，在我看来，有以下几点：

一、 必须了解所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给楼盘置业顾问所代表的楼盘带来的影响。

二、必须精通所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是我们楼盘置业顾问所能如数家珍的。

三、 必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

四、 必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对自身的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。

五、 必须对最后所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。

六、 必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，我们自身的素质和销售水平高低直接决定了业绩。

做好以上几点的同时，我们还应该提高自身的水平。因为我们是代表开发商和楼盘的形象直接面对客户的人，所以让自身拥有一个让客户觉得亲切、礼貌的外在形象必不可少，从而使自己赢得客户的信任。所以在工作前应该做好：身体整洁，容光焕发，制服整齐，并适量化妆。在接待客户时应该彬彬有礼，热情亲切；所使用礼貌用语，不可直呼客户的姓名，要用客户能更好理解的方式与其交流，说话要温文尔雅。必须具备很好的耐心和记忆力，说话要循序渐进，一步一步走进客户的心里，了解客户所需，掌握客户的心态，从而赢得客户的信任，使客户下决心购买。

当然我也一直坚信只有发自内心地热爱自己的工作，并且不断地在工作生活中去学习去体会，才能成为优秀的置业顾问。

                                                     慧人置业顾问白班83期  苏薇